Monday, October 31, 2011

Как, когда и за что брать деньги

Хочу сегодня обсудить одну насущную проблему. А именно - за что и как брать в шароваре деньги. В принципе все просто - делается триальная версия, а когда срок триала истек, то пользователь должен хочет купить полную версию. Ну или если ему надоели ограничения триальной версии. Все просто, но есть одна маленькая проблема - пользователи не любят платить.



Всем давно известно, какие варианты возможны, я лишь перечислю их: триал+платный, платный без триала, бесплатный с объявлениями (этот путь не для нас), бесплатный+платный, бесплатный+платные какие-то услуги (сервис, доступ, дополнительные фичи и т.д.). У меня на данный момент имеется своя точка зрения на этот вопрос, но хотелось бы послушать широкую аудиторию. В качестве аудитории выбраны ответы на вопрос с сайта http://answers.onstartups.com - стаковерфлоу-подобный ресурс на тему стартапов. Итак, человек задает вопрос - какая схема бесплатный+платный или триал+платный лучше и почему (здесь http://answers.onstartups.com/questions/4537/is-there-evidence-of-better-results-with-a-free-version-vs-free-trial)? Поскольку не все дружат с английским, да и по-русски (у меня лично) в голове устаканивается как-то лучше, то я переведу все, что они там наговорили. Disclaimer: перевод достаточно вольный в том смысле, что не дословный и не подстрочник, а я перевела так, как поняла. Если заметите глюк или нестыковку, то скажите.

Итак, вопрос:
Некоторые компании предпочитают выпустить бесплатную версию, надеясь, что получат деньги так или иначе. Другие предлагают триальную версию. Как мне кажется, оба варианта неплохи, но хотелось бы знать ваши мысли по этому поводу - какой вариант все-таки более приемлем и почему? Желательно также привести какие-нибудь статистические данные для иллюстрации. - Сет Роджерс

-- Комментарий. Может, стоит использовать термин "freemium". Правда, у меня есть лишь догадки, что он означает - как мне кажется это значит, что вы предоставляете базовый набор фич бесплатно, а за разные фишки-примочки платите. - Скотт.

Ответ 1. Мы как раз сами столкнулись с этой проблемой в HubSpot.
В настоящий момент мы предлагаем триальную версию, но я настаиваю, чтобы мы перешли на freemium модель. И вот почему:
1. Существуют пользователи, которые не захотят иметь дело с триальной версией. Вот вообще не захотят и все. Но если будет существовать бесплатная версия, они, может быть, подумают так "Ого, у меня будет базовый набор фич - бесплатно, без всяких ограничений." Поэтому мне кажется, что бесплатную версию примут гораздо лучше, чем триальную.

2. Как было замечено раньше, бесплатные продукты привлекают больше поклонников, больше людей относятся лучше именно к бесплатным продуктам. А такое хорошее отношение ведет к лучшим продажам.

3. Но и здесь придется идти на компромисс. Главнейшая проблема - это то, насколько бесплатный продукт отъест определенный объем от продаж. Непросто найти правильный баланс фич - что включать в бесплатную версию, а за что брать деньги. --DHarmesh

-- Коммент. Я знаю по крайней мере одну программу, работающую по модели freemium, бесплатная версия содержит минимум функций, но мне этого как-то хватает. Как пользователю, мне это очень нравится.

Ответ 2.

А может, попытаемся просто выяснить, что именно вам нравится больше всего. Вы сами-то когда-нибудь пытались проанализировать какие-нибудь продукты?
Ну вот, а я пытался. И вот мои два цента на этот счет.

Бесплатный пакет - частенько оказывается настолько бесполезным, что вы ничего не может сделать и просто перестаете его использовать; в редких случаях программа действительно полезна, проблема может быть лишь в том, что мои потребности невелики и прекрасно укладываются в то, что предлагает бесплатная версия - и поэтому мне нет смысла платить (это реальный случай из жизни).

Бесплатные версии часто просят номер кредитки - вот что мне по-настоящему не нравится. Я дам номер кредитки за бесплатную версию ТОЛЬКО если я на 100% процентов уверен, что хочу попробовать использовать этот продукт. Да, знаю, что это безопасно, но это меня это бесит (вот такой вот я).

Когда бесплатная версия не просит номер кредитки - вот это по мне. Легко зарегистрироватсья, легко начать использовать, и, если мне понравится, я это куплю.

И еще вот что насчет freemium - многие люди приходят только потому, что это бесплатно. А когда вы просите денег, они испаряются. - mojsilo

-- Коммент. +1 Мой опыт использования разных сервисов абсолютно такой же. - Dane

Ответ 3.
Преимущество модели freemium заключается в том, что вероятность того, что ваша программа будет широко известна, выше - пользователи будут рассказывать о вашей программе. Лучше всего, если вокруг вашего продукта сформируется некое сообщество, и это поработает на продажи. При этом очевидно, что чем более специализирован ваш продукт, т.е. чем меньше количество потенциальных пользователей, тем менее вероятно, что эффект от наличия бесплатной версии будет хоть сколько нибудь заметен. Когда у программы всего 100 пользователей по всему миру, возможно, лучше, чтобы эти пользователи заплатили за программу.

С этической точки зрения, freemium модель не вызывает у меня беспокойства. Получается, что те, кто платят, платят и за пользователей бесплатной версии, но это полностью их выбор. --ammoq

-- Коммент.Не уверен, но-моему, дилеммы "пользователь бесплатной версии - пользователь, который заплатил" вообще не существует. В идеале я бы хотел, чтобы каждый пользователь имел доступ ко всем возможностям программы - если отдача хороша, и они смогут заплатить - если же нет, то мы продолжим улучшать наш продукт, чтобы увеличить конверсию. Мне просто не кажется, что это хорошо - предлагать "обезжиренную" версию. Все равно существует полно бесплатных приложений, и ценность обычно в том, за что платят. Конечно, количество наших пользователей ниже, но думаю, что фокусировка на платящих пользователях воздастся сторицей. - Justyn

Ответ 4. Мы в нашей компании тоже прошли через процесс принятия решения по данному вопросу. Мы узнали, что привязка триальной версии по времени использования, которая позволяет пользователю иметь доступ ко всем фичам, имеет более высокую конверсию, чем бесплатный продукт, неограниченный по времени использования. Самое главное - найти правильное ограничение по времени для триальной версии, чтобы пользователи могли как следует освоить программу, а потом купить ее. Как в любом деле, лучше всего принять какое-то решение, потестировать его, а затем улучшать в зависимости от результатов. - Anand Rajaram

Ответ 5.
Только что прочел ответы. Интересно. Лично я бы советовал выпустить бесплатную триальную версию, с которой люди будут переходить на платную. Модель freemium содержит этические проблемы, потому что все платящие пользователи платят за пользователей бесплатной версии. Хотя я не собираюсь полностью дискредетировать модель freemium, она не стоит рассмотрения.

Пусть человек попробует ваш продукт, убедится, что он классный, и если это действительно так, то пусть он заплатит. Если же они не хотят платить, надо узнать, почему, и соответственно улучшить программу или сервис. Я был бы заинтересован в том, чтобы помочь вам с этим моментом - получением фидбэка.

Также можно провести опрос - опросить нескольких человек, работающих с общественностью, и узнать, что бы они предпочли. Узнать, сколько бы они заплатили и т.д.... но лично я бы сильно на это полагался. Просто сделайте бесплатную триальную версию и посмотрите, что получится. Гай Кавасаки в своей книге "Стартап" рассказывает, как начать продажи и как потом улучшать продукт... начните продавать и может быть, потом добавите бесплатную версию. Впрочем, было бы интересно узнать, какой путь вы предпочли и что из этого вышело. Буду следить за этим блогом... - Matt

-- Коммент. Спасибо, Мэтт! Не стесняйся и пиши мне на эмейл из этого поста, если у тебя есть что обсудить. Я в основном разделяю твои чувства насчет использования триальной модели, просто мне нужно довести дело до конца, чтобы увидеть, на правильном ли мы пути. – Justyn

Ответ 6.
Я быстро проглядел ответы на данны пост, и вот какие мысли у меня появились.

Прежде всего, это конечно выглядит очень привлекально для представителей малого бизнеса, у которых нет опыта и знаний в науке свзяей с общественностью, но не является ли отсутствие этих знаний (равно как и преимуществ вашего сервиса) настоящим препятствием для того, чтобы сделать деньги?

Каждый раз, когда поднимается вопрос "быть или не быть freemium", я вспоминаю о компании 37signals и их блокбастере Basecamp. Даже сейчас они все еще предлагают (хотя это предложение не столь заметно, как прежде - раньше оно было прямо на странице с ценами) бесплатную подписку, но с условием ограниченной функциональности.

Посылка очень простая и, (по крайней мере для меня), крайне привлекательная "Это не просто реклама, но реальная возможность попробовать продукт в деле. Вы можете использовать его столько, сколько захотите, но мы уверены, что через какое-то время вы обязательно дадите денег, чтобы получить больше."

Мне кажется, что продукт не сильно изменился с момента первого релиза. На самом деле очень немногие реально понимают, что стоит за проектом, посвященным совместной работе, сделанной на веб основе, и модель freemium оказывается отличным способом обучить покупателей. - Startup Guy

Ответ 7.
А как насчет гибридной модели? Пусть пользователи начинают с бесплатного триала с полной функциональностью, а после 30 или 60 дней их приложения превращаются в бесплатные версии, при этом некоторые фичи урезаны или удалены. Таким образом, пользователи могут попробовать все функции, а после определенного периода - только некоторые из них. Пользователи смогут продолжать использовать продукт, но если фичи, которых они теперь лишишись, представляют ценность для них, то они заплатят и обновят приложение. - Vin

Ответ 8.
Да, статистика уже существует.
Здесь есть классный блог как раз по данному вопросу. Пост называется "Модель freemium. Год спустя" (http://blog.mailchimp.com/going-freemium-one-year-later/)

И такая статья "Почему бесплатная модель не работает" (http://www.softwarebyrob.com/2010/08/18/why-free-plans-dont-work/)

- Ryan Doom

Ответ 9.
Если существует неопровержимый довод в пользу того, чтобы заплатить, то существование бесплатной версии определенно имеет смысл.

Допустим, у вас есть веб-приложение, которое делает то же самое, что и Фотошоп, и вы позволяете пользоваться им бесплатно, в том числе и сохранять работы, но если пользователь хочет экспортировать или сделать что-то особенное, то им нужно платить за эту функциональность каждый раз, когда она им нужна (или же платить абонентскую плату).

Трудность состоит в том, чтобы определить, что лучше - брать деньги по факту использования фичи или за абонемент.

Проблема с бесплатными триальными версиями состоит в том, что их очень легко обойти, и, если например, вы создаете эккаунт на основе электронного адреса, то просто можно завести новый адрес и использовать его пока не надоест.

Было бы лучше, если бы вы рассказали немного о своем продукте, тогда можено было бы сказать конкретнее. - James Black

Коммент. - Спасибо за комментарий. Некоторые подробности продукта здесь blog.sproutsocial.com. Многократная подписка на триальную версию нам известна, так что мы сделали некую встроенную защиту против этого. Окончательно я еще не решил, урезать ли продукт, чтобы его можно было представить в виде бесплатной версии. Я бы хотел, чтобы каждый мог попробовать все фичи. И все же некоторые известные компании предлагают именно модель freemium, так что я хочу рассмотреть проблему под всеми углами до того, как принять решение.– Justyn

Коммент. -
Джеймс, в чем разница между платой по факту использования и подпиской? - jpartogi

Коммент. -
В моем примере вы могли бы платить по факту использования, т.е. платить каждый раз, когда вам надо сохранить или экспортировать картинку. Если же вы платите за подписку, то вы например, можете сохранять 50 картинок в месяц. – James Black

Ответ 10.
Лично я бы не хотел связываться с триальными версиями, потому что мне не нравится иметь жеское ограничение по времени, но я бы лучше использовал бесплатное приложение с минимумом возможностей - но зато в течение неограниченного времени, а апгрейд сделал бы тогда, когда пришло время. Но только один момент - бесплатная версия все-таки должна что-то уметь делать. Никто не будет платить и обновлять, если бесплатная программа не делает ничего полезного. - Jeff

Ответ 11.
Если стоимость поддержания функциональности или контента невелика, можно попробовать такой "бесплатный" ход.

Предположим, что пользователи каждый день генерируют разные данные, и по прошествии некоторого времени им будет трудно отказаться от использования вашего продукта, потому что в этом случае придется генерировать данные с помощью других сервисов.

В таком случае вы можете попробовать "бесплатный" продукт, но с некоторыми ограничениями по его использования. Пусть лими будет достаточно высок, и тогда пользователи достигнут его только по прошествии нескольких месяцев использования. А после этого они уже будут у вас на крючке и сами захотят платить. - Raj Raman

Ответ 12.
Что бесплатный триал, что freemium - обе схемы выгодня пользователям/подписчикам/покупателям. В любом случае такое предложение означает что-то хорошее. Но для тех, кто хочет воспользоваться подобным предложением, я бы посоветовал тщательно читать условия использования сервиса. - Jerry Calks

No comments:

Post a Comment